医院场景运营指南：选品与复购率提升（实操）

一、精细选品：分层满足三类人群需求1. 患者群体：健康优先，易消化为**

住院患者需补充营养且消化负担小，售货机应主推藕粉、酸奶、软面包等流食类商品。例如，江苏某三甲医院在**科楼层增设“术后营养专区”，引入低糖藕粉、高钙牛奶等商品，单点日均销售额突破800元。同时，针对儿科患者增设卡通造型饼干、果泥等，配合“买二赠一”活动，复购率达65%。

2. 家属群体：便捷性与应急需求并重

家属常面临长时间陪护，需快速解决饮食问题。售货机应配置桶装方便面、自热米饭等速食，搭配一次性餐具、纸巾等生活用品。上海某医院在急诊大厅设置“24小时应急站”，夜间销售额占比达70%，其中卫生用品销量占比超40%。

3. 医护人员：功能性与效率导向

医护人员工作强度大，需快速补充能量。售货机应侧重功能饮料、黑巧克力、坚果等提神类商品。北京协和医院在医生休息区部署“能量补给站”，通过AI动态调整货道，将咖啡、能量棒等商品陈列于黄金区域，单台设备月均补货频次从12次降至7次。二、数据驱动：动态优化商品结构1. 季节性调整策略

夏季增设冰镇饮料、小风扇等降温商品，冬季补充暖手宝、热饮。广州某医院在2025年夏季试点“清凉专区”，通过IoT传感器监测货道温度，当环境温度超过30℃时自动推送冰饮折扣，该区域销售额环比增长120%。

2. 病种关联选品

根据科室特性定制商品组合。例如，在内分泌科楼层增设无糖食品专区，在骨科楼层引入弹力绷带、冷敷贴等医疗辅助用品。成都华西医院通过分析电子病历数据，将术后康复商品与对应科室楼层售货机绑定，相关商品销量提升3倍。三、复购率提升：构建服务生态闭环1. 会员体系与积分激励

推出“健康守护卡”会员制度，患者家属消费可累积积分兑换体检优惠券或医用口罩。南京某医院通过会员系统分析消费数据，向高频购买营养品的用户推送定制化健康食谱，会员复购率较非会员高41%。

2. 应急服务增值

在售货机屏幕嵌入“紧急求助”功能，患者可一键呼叫护士站。上海瑞金医院试点该服务后，设备使用频次提升25%，同时通过屏幕广告位出租，单台设备年增收1.2万元。

3. 供应链协同响应

采用“预售+动态补货”模式，通过企业微信群实时同步库存数据。杭州某医院与供应商共建“30分钟极速达”体系，将临期商品预警时间从24小时缩短至4小时，缺货率降至1.8%。四、行业趋势：从零售终端到健康服务入口据中国连锁经营协会数据，2025年中国医疗场景自动售货机市场规模达87亿元，其中“商品+服务”复合型设备占比超60%。未来，设备将集成健康监测、用药提醒等功能，例如通过摄像头识别患者体征，推荐个性化营养方案。大象智贩CEO表示：“医院售货机正在演变为医疗服务的延伸触点，其价值已超越单纯的商品交易。”

结语

医院自动售货机的运营本质是“空间效率”与“人文关怀”的平衡术。通过精细选品、数据驱动和生态服务构建，运营商可将单台设备月均收益从3000元提升至8000元以上。在这场医疗零售的变革中，谁能更深刻理解场景需求，谁就能掌握下一个增长极。