安徽美业机构渠道管理理论

如何判断渠道培养的优先级，因为渠道培养意味着厂家要投入资源，既包括金钱也包括精力甚至还有感情，所以在选择待培养对象时要慎之又慎，这样才能获得更高的产出，以避免在投入大量的资源后却发现自己扶持了一个“阿斗”。至于如何选择优先培养的经销商，我建议可以从“合作意愿、信息获取能力、团队稳定性和销售能力”四个方面进行考察，分配不同的权重，以评分的方式进行选择。每个评价指标的具体权重可以根据公司所在行业以及市场发展阶段而定，但是建议给合作意愿这个指标分配较大的权重，因为谁都不愿意做“东郭先生”。此外，根据这种评价标准，很有可能导致“能力越强，得到培养的机会越大”这种现象。可能有些人会有疑问，既然能力已经很强了，为什么还要进行培养呢？可能这就是“马太效应”的另一种体现吧，“强者越强、弱者越弱”，这是个赢家通吃的世界。渠道合作模式应当根据不同的市场和产品特性定制。安徽美业机构渠道管理理论

如此便会造成以下几种情况：01.经销商完全反控市场：业务经理的工作只限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络（数量/覆盖/质量）、库存、价格……一无所知，市场完全被经销商反控。压货不听你的，讨好不理你的。02.渠道开发停滞不前：经销商处于无管理状态，对经销商的终端开发，没有指标也不做监控，公司落实渠道建设情况，则反馈：1.市场形势不好；地市没有卖商显的渠道…….03.渠道销售力无法提升：厂家的各种渠道促销资源，完全交给经销商执行，没有辅导、没有监控，导致新品出样、促销活动、形象提升等不能有效落实，渠道销售力无法提升。安徽美业机构渠道管理理论分析渠道数据可以揭示消费者行为和偏好趋势。

经销商拜访案例，案例一：部分业务经理的老三句，头一句：“较近生意咋样?”第二句：“货款啥时候给?到月底了，指标压力大、帮帮忙！”第三句：“公司新推出了特价机型，您要多少台？”三句话说完，就开始跟经销商扯淡：嫂子不在家啊？这里天气好热啊！较近暴雨成灾了……业务人员大多在神志不清的拜访经销商!经销商的感觉：这小子来找我，不是要钱就是扯淡。案例二：经销商的抱怨，业务员：钱老板，您好，较近生意咋样，我来看您来了。经销商：哎呀！可把您给盼来了，我一直想到公司去找您呢？业务员：找我有什么问题吗，我这里不是来了吗？经销商：哎呀、生意难做啊！某某竞品现在又在搞促销啊、你们公司的支持不够啊………您看看人家竞品B、公司又投了多少多少广告，利润又高………咱合作多年，有感情了，我可以不挣钱、但我不能亏钱呀………较近资金紧张，货款一时办不了，特价机也进不了……业务员：钱老板、您说的问题我都知道了。我回去立刻研究解决，哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜、我要走了！

数字化时代下的渠道管理创新，随着数字化时代的到来，渠道管理也需要不断创新以适应市场变化。首先，企业需要利用大数据和人工智能技术，对渠道数据进行深度分析和挖掘，发现市场趋势和消费者需求。其次，企业需要构建数字化的销售渠道，如电商平台、社交媒体等，以扩大产品的销售范围。然后，企业还需要建立数字化的客户服务体系，提升消费者在购物过程中的体验。低度控制，如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行一定控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。渠道管理的目标是较大化整体渠道的利润和效率。

新产品上市的渠道选择混乱，任何一个新产品的成功入市，都必须较大程度地发挥渠道的力量，特别是与经销商的紧密合作。如何选择一家理想的经销商呢?笔者认为经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念，从实力上讲经销商要有较强的配送能力，良好的信誉，有较强的服务意识、终端管理能力；特别是在同一个经营类别当中，经销商要经销独有品牌，没有与之产品及价位相 矛盾的同类品牌；同时经销商要有较强的资金实力，固定的分销网络等等。总之，在现代营销环境下，经销商经过多年的市场历练，已经开始转型了、开始成熟了，对渠道的话语权意识也逐步地得以加强。所以，企业在推广新品上市的过程中，应该重新评价和选择经销商，一是对现有的经销商，大力强化网络拓展能力和市场操作能力，新产品交其代理后，厂家对其全力扶持并培训；二是对没有改造价值的经销商，坚决予以更换；三是对于实力较强的二级分销商，则可委托其代理新产品。渠道策略应当灵活，以适应不断变化的消费者需求。安徽美业机构渠道管理理论

渠道管理的目标是通过优化流程提高整体运营效率。安徽美业机构渠道管理理论

不过事情没有那么简单，想要得到上述准确的数据，就必须在平时坚持积累相应的数据，否则就无法通过以上的方式来准确判断经销商存在的问题。我们经常说无数据、不决策，就是这个道理。虽然道理很简单，但是现实中就是有些经销商做不到，我之前就经常遇到。所以作为厂家的销售人员应该在平时的沟通中对经销商多加劝说，帮助经销商建立自己的“数据库”。如果有专业的软件较好，没有的话，也可以根据自己的情况简单设计个Excel表格，然后及时进行数据录入和分析即可。以下是一个简单的例子，权当抛砖引玉。安徽美业机构渠道管理理论