上海医疗器械渠道管理内容

渠道不统一引发厂商之间的矛盾，企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的矛盾，统一企业的渠道政策，使服务标准规范，比如有些厂家为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然品牌有名度很高，但市场拓展状况却非常不理想的局面。当然，厂、商关系需要管理，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训，建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育较适合企业发展的厂商关系。渠道管理的有效性可以通过市场份额的增长来证明。上海医疗器械渠道管理内容

渠道建设。为什么要实施目标管理？目标管理亦称“成果管理”。是指在企业员工的积极参与下，自上而下地确定工作目标，并通过对目标完成情况的检查和奖惩，自下而上地实现公司经营管理目标的一种管理方法。1.目标就是所要追求的结果，没有目标就没有收获；2.目标使我们感觉到工作的意义和价值；3.目标是灯塔，目标指引了我们前进的方向；4.目标清晰可见，焕发激情，激发潜力；5.以结果为导向，时刻关注目标，少走弯路；6.目标是管理经销商的基本出发点；业务经理较重要的三件事：PART 01：谨慎选择开发优良经销商，为成功销售奠定坚实基础；PART 02：为自己和经销商设定目标，即渠道的数量、质量目标；PART 03：围绕目标对经销商进行辅导和激励。上海医疗器械渠道管理内容渠道策略应当灵活，以适应不断变化的消费者需求。

确定优先开发的渠道，当我们知道理想的经销商是什么样的，而且通过各种渠道也找到了一些存在合作潜力的经销商，我们要怎样确认开发的优先级呢？或者确认开发的优先级有意义吗？我个人认为还是有意义的。因为你个人和公司的资源是有限的，要想有较大的产出，就要把有限的资源投入到较有效的地方上去。确定渠道开发的优先级，就是这种思想的体现。评价的标准，就是衡量经销商是否理想的那四个方面，以下是每个方面较为细化的评价指标。

那么我们如何进行渠道培养呢，我建议可以尝试通过思考以下几个问题来开启这一工作：1) 应该优先培养哪些经销商？2) 待培养的经销商存在哪些问题？3) 哪些问题是较为迫切、急需得到解决的？4) 要解决这些问题，我们可以从哪些方面着手，应该提供哪些帮助？其实不难发现，以上思路与我们学习的矛盾论很相似，即时刻要记得抓住事物的主要矛盾，抓住矛盾的主要方面，这是我们取得事半功倍效果的好方法。其实通过这么简单的一个表格就能看出很多东西，比如哪个销售员的能力更强，现有的信息渠道是否丰富，哪个信息渠道的效率更高，成交率怎样，市场内主要的竞争对手是谁，他们主销的产品系列是什么，一般来说成交价格水平是什么。渠道管理不光是物流，还包括营销、销售和服务等多个方面。

渠道管理工作包括：1、对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。2、加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。3、对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。4、加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。5、加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。6、其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。渠道整合可以提供无缝的客户购物体验。零售业渠道管理报价

渠道策略应当与企业的整体战略保持一致。上海医疗器械渠道管理内容

渠道建设目标分解，剥洋葱法，千斤重担人人挑，人人肩上有指标！渠道目标必须分解到每一个经销商及其每一名业务员。渠道建设不是业务经理一个人的事，调动经销商资源进行团队作业，比个人的事必躬亲更重要。由远及近：愿景→年度长期目标→半年、季度中期目标→月度短期目标→周目标，直到每个经销商、经销商的每一名业务，知道“现在”该干什么。由大到小：将大目标分解成小目标，再将小目标分解成更小目标，一直分解下去，直到每个经销商、经销商的每一名业务员，知道“个人”该干什么。上海医疗器械渠道管理内容