湖北渠道管理规范

其次就是良好的风评。打个比方，有一个女人很美，对你的主动接触都会积极的回应，但经过一番了解，好多人都说她是潘金莲转世，你还会认真与她交往，想要娶她为妻吗？我想正常人都会打退堂鼓吧。某个经销商规模挺大，人员挺齐备，销售渠道也挺通畅，但他经常拖欠厂家货款，找各种借口向厂家要资源、要支持，还经常退换货、扰乱市场秩序，那么我不建议将该经销商当成好选择对象。然后是经销商的零售能力。毕竟厂家选择与经销商合作，是希望通过经销商把产品销售到较终客户手中。渠道管理应当注重长期合作关系的建立和维护。湖北渠道管理规范

当然，如果自家品牌的厂家或经销商的销售人员选择创业，我们也应该支持，但不建议对此进行鼓励，因为这样对现有合作的经销商会产生较大的冲击，造成矛盾矛盾。除了以上比较“传统”的渠道开发路径，我还遇到过把顾客发展成经销商，“忽悠”完全不相干行业的经销商入伙的奇葩案例。市场就是这样奇妙，你其实没有完全的把握知道你的下一个经销商来自于哪里。只要你的产品有那么几点立得住的优势，做你的产品有可观的利润空间，就有可能吸引任何人成为你的经销商。所以平时要做的，是尽量多的接触人，拓宽自己的人际网络，让更多的人知道你所从事的工作和所在的行业。湖北渠道管理规范渠道策略需要根据市场需求和竞争环境灵活调整。

对于市场的销售人员来说，需要考虑的更多的是保持合理的渠道宽度和渠道结构。在思考如何实现这一目的之前，我们首先要回答的问题是：什么叫合理的渠道宽度和渠道结构？渠道宽度的合理性检验，市场的销售人员如何确定渠道的宽度是否合理呢？我建议可以通过尝试回答以下几个问题来进行检验。1) 上一年你实现了多少销量？2) 这些销量是多少家渠道帮你完成的？3) 今年你的销量任务增加了多少？4) 现有渠道能帮你完成多少？5) 剩下的缺口需要多少新渠道才能补上？6) 明年你的任务可能是多少，届时可能会需要多少家渠道？

业务员工作的主要是什么？做好渠道管理，就是业务工作的主要和基础。产品、价格、促销等工作的策略制定和落地执行，都要服从于并服务于渠道目标的实现。任何不以渠道建设为中心，舍本逐末的行为，其他工作做得再好也是徒劳无功。业务经理如何实现成功销售？成功业务经理的特征：成功开发优良经销商，并能有效控制管理该客户；成为经销商操盘手，能指挥其人员、调动其资源；积极进取，渠道好/多且不断增长，销量持续提升；工作状态：闲庭信步，让经销商为企业发展忙碌。渠道创新可以帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。

渠道不统一引发厂商之间的矛盾，企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的矛盾，统一企业的渠道政策，使服务标准规范，比如有些厂家为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然品牌有名度很高，但市场拓展状况却非常不理想的局面。当然，厂、商关系需要管理，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训，建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育较适合企业发展的厂商关系。渠道管理的目标是实现产品或服务的较优分销。湖北渠道管理规范

渠道管理的有效性可以通过市场份额的增长来证明。湖北渠道管理规范

渠道覆盖面过广，厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作，尽量提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。比如海尔与经销商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店，这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。海尔将国内城市按规模分为五个等级，即一级是省会城市、二级是一般城市、三级是县级市及地区、四级和五级是乡镇和农村。在一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主，原则上不设专卖店，在三级市场和部分二级市场建立专卖店，四、五级网络是二、三级销售渠道的延伸，主要面对农村市场。同时，海尔鼓励各个零售商主动开拓网点。湖北渠道管理规范