山西美业机构渠道管理

渠道结构的合理性检验，谈到渠道的结构，就不得不谈到渠道的分类管理，它有一个重要的意义就是可以让厂家将有限的资源投入到产出较高的渠道上，提高资源的利用效率。这里的资源可以是费用补贴、人员支持，当然也可以是厂家人员的精力。渠道的分类管理还有一个意义，是可以观察到业绩的稳定性和成长性。因此，作为市场的销售人员，对渠道的结构合理性要有足够的认识。那么如何对渠道的合理性进行检验呢？我建议可以从这样几个问题来思考。1) 谁是你的主力队伍，能够帮你撑起今年的销售任务？2) 谁是你的辅助队伍，能够帮你撑起明年的销售任务？3) 谁是你的预备队伍，能够帮你撑起未来两三年的销售任务？4) 谁是你的友军，存在策反的价值与潜力？渠道管理的成功需要建立在强大的供应链基础上。山西美业机构渠道管理

新产品上市的渠道选择混乱，任何一个新产品的成功入市，都必须较大程度地发挥渠道的力量，特别是与经销商的紧密合作。如何选择一家理想的经销商呢?笔者认为经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念，从实力上讲经销商要有较强的配送能力，良好的信誉，有较强的服务意识、终端管理能力；特别是在同一个经营类别当中，经销商要经销独有品牌，没有与之产品及价位相 矛盾的同类品牌；同时经销商要有较强的资金实力，固定的分销网络等等。总之，在现代营销环境下，经销商经过多年的市场历练，已经开始转型了、开始成熟了，对渠道的话语权意识也逐步地得以加强。所以，企业在推广新品上市的过程中，应该重新评价和选择经销商，一是对现有的经销商，大力强化网络拓展能力和市场操作能力，新产品交其代理后，厂家对其全力扶持并培训；二是对没有改造价值的经销商，坚决予以更换；三是对于实力较强的二级分销商，则可委托其代理新产品。北京制造业渠道管理解决方案渠道管理的挑战包括如何应对快速变化的技术和消费趋势。

我们可以看到，以上信息中，有的可以从公开的渠道获得，有的可以从公司内部获得。而关于待开发经销商的内部信息，却需要销售人员与该经销商深入沟通才能获得。但是通常来说，经销商老板对竞品的厂家销售会有一定的戒备心理，较为隐秘的信息不会轻易地告诉你。这就需要你在接触的前期，从经销商内部发展一个可以给你提供及时、准确信息的内线。可以是行政前台、可以是店长、可以是售前支持，也可以是经销商的销售人员，视具体情况而定。至于发展内线的方法，就各显神通吧。

那么我们如何进行渠道培养呢，我建议可以尝试通过思考以下几个问题来开启这一工作：1) 应该优先培养哪些经销商？2) 待培养的经销商存在哪些问题？3) 哪些问题是较为迫切、急需得到解决的？4) 要解决这些问题，我们可以从哪些方面着手，应该提供哪些帮助？其实不难发现，以上思路与我们学习的矛盾论很相似，即时刻要记得抓住事物的主要矛盾，抓住矛盾的主要方面，这是我们取得事半功倍效果的好方法。其实通过这么简单的一个表格就能看出很多东西，比如哪个销售员的能力更强，现有的信息渠道是否丰富，哪个信息渠道的效率更高，成交率怎样，市场内主要的竞争对手是谁，他们主销的产品系列是什么，一般来说成交价格水平是什么。渠道管理的目标是为了实现较佳的产品可用性和可及性。

渠道管理的三大主要内容：头一方面：渠道流程管理。第二方面：渠道成员管理。第三方面：渠道关系管理。渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求较大化的长远利益。扩展资料：必要性：1、企业战略发生转变。2、企业发展了一个新的产品或产品线。3、现有的产品要瞄准一个新的目标市场。4、将已有的产品投放到新定位的目标市场。5、营销组合中的其它内容进行大幅度改变。6、营销渠道检查和评估结果需要改进渠道设计。渠道管理的策略应当考虑到不同市场的消费者保护法规。广东分销渠道管理公司

渠道管理的有效性可以通过客户满意度调查来衡量。山西美业机构渠道管理

如果该经销商从业时间久，零售业务占比高，有专业的零售团队且团队中经验丰富的老业务员占比高，销售的产品类别中高级产品的占比可观，那么恭喜你捡到宝了。对信息获取能力的考察。现在的客户的信息量来自哪些渠道。信息量较大的渠道是哪个，月均有多少条，占比多少。是否有稳定合作的装饰公司和设计师，装饰公司和设计师在业内地位如何，对经销商的评价如何。每月能获取多少条客户的信息，有效信息占比有多少，占比较高的信息渠道，有效信息比例是多少。一方面考察该经销商信息获取的渠道是否丰富，另一方面考察该经销商获取信息的稳定性和有效性。道理和厂家保持渠道结构的合理性一样。不但要保证短期业务的规模，还要判断未来业绩的成长性。你可以根据实际情况为上述四个方面分配权重，然后进行打分，根据然后的分值来排序，进而可以更直观地确定哪些经销商应该优先进行开发。山西美业机构渠道管理

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