“互联网+”，地产营销如何让其走下神坛?

　　一互联网地产营销如何变概念为实战？

　　1、互联网地产营销的实战领域主要在老客裂变、影响力打造、管理效率的提升以及少量的新客拓展。

　　房地产+互联网题材文章网上诸多，但并没有真正做到将互联网思想和项目的营销方式进行结合并对项目销售工作持续有效的提升的方法讲解。

　　经过笔者2年半时间的摸索和在3个城市5个项目的坚定执行，互联网结合的营销方式在我所负责的几个项目上初见成效，经过梳理，抛出“项目操盘+互联网”的实战思路，和大家分享：

　　2、一张虚拟世界的客户地图是成功实战的关键

　　以前我们只有一张客户地图，大概是这样的

　　进入移动互联网时代，我们还需要一张客户地图，大概是这样的，此图仅为示意，且都为一级渠道，不包括二级裂变效果：

　　而这张虚拟世界的客户地图是互联网地产营销成为实战的关键，是通过互联网实现有效的老客裂变、新客拓展和打造影响力的前提，一般而言包括5大类客户区域。

　　A、项目老客户的亲友：包括业主、认筹及来访，在虚拟世界客户地图中大多存在于其朋友圈、QQ群等，主要动作如下图所示；

　　B、暂未来访的目标客户区域：如竞品来访等目标客户地图中暂未变成A类的客户，大多存在于房产类网媒（注意通过网页浏览路径对其流量进行筛选）、竞品论坛、目标社区论坛、购房群、购房类媒体等；

　　C、项目所在公司的业主及员工的亲友区域：在虚拟世界客户地图中大多存在于其朋友圈、QQ群等；针对C类客户，我们可以开展全员营销类工作，彻底的发掘；

　　D、有自发传播项目信息可能性的客户区域：如开发商同行、房产中介经纪人、媒体人士、合作商家联盟的商家、用户或我司品牌粉丝等愿意主动作为传播载体的群体，地图上主要分布于房产类网媒、房产类微博及微信大号、专业微信群等；

　　E、因工作地点、经济实力等原因未成为目标客户的地缘客区域：如工作地点较远的项目周边原住民等。

　　二如何利用互联网思维做客储

　　1、        互联网“小而美”组织的打造

　　团队的具体架构如下图所示：

　　2、        老客户维系+互联网

　　连接新客户的成本大约是维护老客户带来新成交的成本的3倍左右，于是，我们就开始思考，如何利用互联网的方式进行老客户维系，分为线下和线上两种形式——

　　线下：微信的利用。

　　现今微信已经成为人们日常沟通使用最多的通讯工具，销售工作要更加注意微信朋友圈的日常沟通，从而建立与客户间紧密的联系，渗透项目价值。

　　执行动作：

　　执行动作1：组建互联网营销小组（协助销售团队实时微信维护、定期邀约活动）。

　　1）、注册一个个人微信号，比如“小海同学”(让老客户成为日常工作生活的一部分)；

　　2）、两周内完成添加老客户微信70%的份额，申请两个微信号，每个项目一个，备注为户型、销售人员、姓名、分级；

　　3）、每天点赞评论客户的微信（每人）至少10条；

　　4）、一周内建立客户微信群（群数量及加入人数待定）；

　　5）、每周或每半月组织30人以上活动1次（春游/节日售楼处领礼/业主比赛等）；

　　6）、每周至少撰写1篇帖子，要求点击量500以上，转发量（截图考核）30以上。

　　执行动作2：建立微信群，通知老业主推荐成交赠送礼物并可领物业券、车位券；

　　设立老业主带客到访奖励，将老客户本来摸不着的成交转换成摸得到的到访。提两个执行方案：

　　1)、物业费奖励，老业主每带1名新客户到访售楼处，奖励该老业主30-100元物业费，若将我们要求内容转发到朋友圈并保留一定时间，可以领50元物业费。推荐成交全部赠送豪华礼包（礼品+物业费或者车位券），比如大部分业主在装修或等待装修可以赠送豪华燃气灶抽油烟机等，入伙后可赠送锅具套装或者烤箱、微波炉等；

　　2）、库存车位或储藏室抵用券奖励，业主每带1名新客到访，奖励该老业主1000元车位或储藏室购买抵用券，此法同时也给降价清库存提供了老业主无法闹事的光明正大的理由。

　　执行动作3：老业主在微信端推荐成交的新客户全部赠送优惠礼包一份——根据老客户带新客户成交户型、推荐数量不同，对应分别奖励1000-2000元购房款不等。

　　执行动作2和3的具体案确定后，把计划适时推入微信群，成为一个节点性事件，爆炸老带新情况；同步配合发送娱乐性较强的宣传内容到微信群，迎合客户转发心理、鼓励客户可以转发到朋友圈，不仅可以领取物业费，介绍成功还有礼包拿，新客户如果提起老客户朋友圈的话，还会有房款减免，让客户感觉特别有面儿！

　　执行动作4：微信群老业主PK机制的建立

　　制定好鼓励和激励机制，固定在推荐发生时、推荐成功后、推荐奖励兑现时在群内进行发布，每周、每月进行老业主PK名单的颁布，将XX业主的推荐画面在群内分享，对推荐业主予以礼包奖励、言语称赞，对业主的领礼场面、客户，对老业主形成固定的刺激。

　　1）推荐发生时：

　　示例：尊敬的XXX先生/女士，非常感谢您对XX地产XXX项目的信任和帮助，您的朋友XXX我们将会安排专人负责接待，请您放心，保证XXX会得到满意的服务，希望XXX能和您成为邻居。再次对您的推荐表示感谢！

　　2）推荐成功后：

　　示例：XXX先生/女士，您的朋友XXX已经成功在XXX购买物业，成为您的邻居，对您的推荐工作表示感谢，您将得到……奖励，并且在您的关系下，我们给予了新客户XXXX元的房款优惠，希望您能继续介绍新的朋友过来，壮大邻里。

　　3）新客户成交后推荐奖励兑现：推荐成功后，及时把推荐奖励兑现，并予以拍照发送至群内，再次表示感谢。

　　执行动作5：规模化微信群组建立

　　对于推荐新客户较多的老业主，建立专门VIP微信群，定时发放红包奖励，使其感受自身优越感；并对其喜好组织特定活动，以促其推荐更多客户，增加提升案场成交率。

　　线上：利用此类客户痛点进行传播

　　执行动作1：制作完成老业主抢物业费的实用性工具。页面包含趣味性的游戏，通过游戏页面展示产品价值，如有朋友点击页面互动即可实现为老业主减免物业费的功能，老业主会进一步邀请朋友帮忙点击，项目价值传递水到渠成。

　　制作老业主抢车位抵值券的线上传播工具。同理，通过趣味游戏，让老业主认识到车位的重要性，并会攒出一个购买车位的红包，分享到朋友圈后，朋友的助力会进一步增大车位抵值券金额（可设置抵扣上限）；

　　执行动作2：针对认购、认筹或意向度较高的买房者的价格痛点进行传播：针对认购、认筹及到访后意向较高的客户的价格痛点，开发砍房价工具，让客户把工具分享朋友圈，进行积赞类活动，积赞人数越多，则会减一定房款，活动页面有让新客户留电、操作简单、有项目信息的传播等特点，不影响签约周期，设置操作期限为3天。如设置线上传播优惠最高额度2万，让客户把页面分享朋友圈，朋友就会在朋友圈中看到并点击进入页面来帮助客户助力砍价，点击助力人数越多，则会减免相应额度房款，累计助力超过2万元后享受满额2万元房款优惠；除此之外，砍价页面包含项目信息，有收集客户电话功能，且操作简单，巧妙的利用客户的痛点，进行项目的线上传播。

　　需要注意的是在财务区放置优惠声明，让所有购买客户了解此优惠形式；进行财务人员的培训，并将吸纳的留电进行回访邀约到访；

　　可参考的优惠声明形式:

　　砍价优惠说明书

　　想让你的房款更加优惠吗？来看这里！

　　砍价游戏说明：扫描二维码，进入游戏页面，点击生成我的砍价令，即可出现一个优惠卡，分享到朋友圈或发送给朋友，朋友点击进入页面后点击帮他砍一刀，即可享受一定额度的房款优惠。自登陆页面开始计算，72小时候系统自动关闭，砍价的总额即为最终的优惠金额，越多越好。（配图以详细说明）

　　我已了解通过砍价游戏，获得相应的房款优惠的形式！

　　客户：  王XX

　　年    月     日

　　3、        新客户拓展+互联网

　　关于新客户拓展+互联网，主要工作在于：一是启动建立外部社群，主要目的在于不断增加我司D类客户的数量，让外围客户不断转化为D类客户（本文以商家联盟为例进行执行动作讲解）；二是利用痛点、痒点和嗨点进行O2O传播。

　　微信社群的利用。

　　此处外部社群建立在拓展商家、企业、专业市场、老旧小区等行动的过程中，也是寻找意向客户的过程，可以直接的增加客储，降低客户的敏感和排斥心理，并且可以降低拓客过程中针对同一条街道或者同一个小区周边拓展过程中重复覆盖造成的费用浪费，变传统的拓客的弱关系为强关系；

　　执行动作（以商家联盟平台为例）：

　　执行动作1：针对各项目的推广需要由互联网营销团队牵头、客储团队进行配合来共同形成团队，实现分区管理，任务到组，责任到人，拟定完毕合作方案：

　　执行动作2：建立商家拓展社群，拓展过程中，将商家不断拉入，制定相应的群规则，维护方式参考对老业主的维护方式，分别针对商家进入，商家合作，商家推荐三个时刻进行说辞写作，并建立商家社群的PK机制，使用方法同上，在此不予以示例；

　　拓客人员进行拓展质量和数量、资源获取情况、意向客户收集情况的PK，并形成每日拓展日报，每日进行跟踪：

　　今天拓展商家X家，签约X家，明日可签X家，确定不签约X家。配合态度较好有X家，愿意进行深度洽谈的有X家，对商业产品有租赁/购买意向X人，是A、B、C……商家。

　　执行动作3：给商家联盟平台设置类似于老业主平台的的推荐福利，并制作CEO转介卡，期间给愿意配合的商家加大推送频率，并在群内进行展示，让商家感觉获利明显，愿意进行下一步合作。

　　其他同类社群均可参考本方案，比如企业家商会社群（用于企业拓展过程中建立）、老小区业主（用于社区拓展工作中建立）等；

　　线上主要是针对不同客户类型进行传播：

　　执行动作1：针对B类，有买房意向的客户的痛点，打造事件营销，让此类客户能够第一时间的意识到本项目的存在并达到兴趣吸引的目的，给此时此刻想买房的客户一个到访的理由，让他们认为值得去看一次房，提前将原本的项目优势做好价值梳理后，对到访客户通过宣讲或带看的方式实现价值传递，获取客户认同，实现成交。

　　执行动作2：针对C、D类客户的嗨点，我们设计了一些PK类机制的工具，游戏中设置PK机制，促进此类群体把工具分享朋友圈，进行助力类PK或技巧类PK活动，活动页面有让新客户留电，收集电话的功能，具有操作简单、兼具有项目信息的传播等特点。进行项目的线上传播，项目的价值传递水到渠成。

　　执行动作3：针对E类外围客户（暂时没有购房想法的大众）的喜欢占便宜的痒点进行传播：线上释放领礼信息，利用社会大众客户喜欢占便宜的痒点，进行项目的线上传播实现裂变。如某项目做的冰雪节门票免费送活动，原本价值128元的冰雪节门票，到访即免费得票两张，此次活动和冰雪大世界公司联盟商家合作推广，在0费用的情况下当周项目到访人次超万人，直接成交同比增加了100%。

　　三如何利用互联网做影响力

　　影响力打造和互联网的结合主要体现在两点：一是社会媒体的影响力打造，如客户常用的房产网站、论坛、其他有影响力的大V、社交媒体等；二是我司建立官方自媒体平台进行影响力打造，主要是指利用我司官方自媒体，超低的成本办成以前十倍的营销费能办的事情，巧妙利用一些H5或游戏的活动、互动功能，进行O2O式的，或者线上、线下的影响力打造。

　　1、 社会媒体影响力打造：

　　1）、处理传统线上媒体信息：在无需花销线上营销费的情况下做到买房者登陆页面即可了解或点击项目信息，进行网络上的软文发帖和顶贴，各媒体论坛，保证没有本项目负面，多维度的正面信息的发送和顶贴及团队的构成和分工，目标保证项目处于热销榜前十或者话题榜前十，负面信息不超过2小时；

　　示例：父母辛苦了一辈子，现在退休了应该是他们享受生活的时候了。另外，现在手里存了点钱，虽说不多，但是算算给他们买一个房子让他们来养老还是可以做到的，现在二套房的首付不是下降了嘛，所以就想着找个环境好点的地方看看。之前跟同事一起去过XX公园玩，当时就觉得那里的自然环境真心不错，原生态湿地很美，要是在这买一套房子应该很适合养老，所以了解了一下周边的楼盘，总体感觉XX这个楼盘要好一点，它在这边算是大盘，又是XX开发商建的，大企业啊，实力强。

　　上周末全家开车去XX四期看房，看了小区的环境很不错，然后看了他们有98平米和138平米的情景式样板间。客厅、厨房、卫生间、卧室都装修的特别细心，细节之处比我自己装修还较真。

　　个人比较喜欢138平米的设计，家里人虽然不多，但是房子宽一些住起来，舒适度很高，老公也觉得不错，父母也很喜欢。就是物业费贵了点，不过跟其他方面来比是可以接受的。

　　2）、社交媒体渠道资源的整合：整合本地的大V资源、自媒体资源等线上资源，梳理名单，全面负责公司的媒体端宣传，广泛利用免费资源，微博等资源，进行有效的微博推广，网红推广，其他公众平台、大V推广，新闻推广方式，目标利用建立的整合资源平台协助项目销售和影响力制造；

　　2、官方微信公众平台的管理体系建立——主要是做好3个方面的规划：

　　1）、福利规划；2）、活动规划；3）、内容规划。

　　福利规划及活动规划可以参考下表，分别针对不同的人群打造影响力和公信力，下表仅用于示例：

　　活动规划可以以O2O活动为主，通过以下几种形式和客户进行充分互动，保证客户在外围和现场的体验效果：主要分为：1、H5游戏互动（客户即时互动），2、H5助力互动（客户延时互动），3、大屏游戏互动（现场客户互动）这三个方向——

　　自媒体内容方面，主要通过下面8个方面提供文章——

　　「项目动态」项目重要新闻事件、近期节点、工期预告等维度

　　「区域炒作」项目区域处于热议情况或争议情况下，关于所在区域需要进行适当的炒作，通过政府力度，企业力度，区域发展历史等若干维度进行包装；

　　「公司品牌」关于公司品牌价值点的不同角度介绍，覆盖城市，发展历程，品牌价值，工艺工法，行业标准，物业水平等维度进行包装；

　　「产品说明书」关于项目、产品的价值点介绍、形式可以是电子楼书等以更好的效果为指向进行选择；

　　「各物业类型的价值传播」关于住宅、商业、公寓或其他项目当期在售物业类型的价值点，建议每篇通过1-2个价值点，进行用户视角下的包装，通过成本角度、便利性、沟通方式三个角度校验文章的传播效果，每篇文字不超过500字；

　　「热点活动」结合营销节点、自然节点的活动、优惠信息等；

　　「热度炒作」通过项目热销情况、到访人数、现场氛围描述等维度进行不同程度的包装和推广；

　　「创意稿件」结合热点活动进行的更具有创意性、传播性的稿件，夹带营销信息等。

　　四如何利用互联网工具提高营销团队效率

　　在互联网工具提高团队效率这个层面，我们进行两个平台和两个APP的开发，两个平台是“云客户管理系统及数据分析平台”、“互联网营销H5平台”，前者是整合平台具备客户信息收录，客户信息存储，数据分析，便于管理等特点，后者属于协助推广平台，帮助现场轻松的利用H5功能进行活动推广传播，并实现传播效果数据量化分析；两个APP的功能，分别为：客储人员拓客工具和销售人员客户录入工具，这两者顾名思义，整体互联网工具的应用参考下图——

　　团队效率提高主要作用于以下四个方面：

　　1、        项目组人员对操盘数据收集及分析效率提升

　　客户管理系统，在系统收集客户数据后，可进行对客户的系统性分析，经过数据平台对数据的收集工作，可以在后台进行直接的数据分析，形成结果报告——

　　2、        客储人员对客储团队的管理效率提升

　　客储人员拓客工具，兼具拓客人员的点位管理功能，客户信息收集录入，客户判定，拓展地图呈现等功能，客储人员可以准确的进行客户的跟进，显示客储人员录入客户时的录入地点，便于后期客户地图的制作；而客储管理人员，也能准确的把握客储人员的工作动态，地点定位。

　　3、        销售经理对销售人员的管理效率提升

　　销售经理可以直接的进行销售人员的客户管理的情况的查看，实时判断销售人员遇到的问题，并及时给与解决办法，通过对接待时长、接待说辞、call客质量的监控，把握销售人员的工作积极性，并给销售人员的考核和激励提供帮助：

　　4、        销售人员对客户的管理效率提升

　　销售人员APP简化了原来录入电脑、录入手写本再录入台账的每天重复三次工作的困惑，变成一个1分钟录完客户的APP，大大简化工作，用更多的时间放在客户促成交上，同时APP兼具提供疑难销售问题解决功能，客户接待录音功能，接待时长和成交情况的交叉分析功能，让销售人员能从数据端思考工作，让管理人员能从数据端进行销售人员的考核和激励；在遇到疑难客户问题时，APP可以及时的提供问题的解决方案—— XX类客户可以使用XX类逼定方法；在适当的时间（提前后台设置），给与销售人员提醒，“XX客户该跟进啦！”；在销售人员进行call客时，可以直接在页面进行拨打，挂断之后可以进行客户的直接标记等优势，最大化的简化了销售人员原有的工作量，让销售人员全身心的投入到“使到访客户成交”这个伟大使命中去！