【干货】互联网营销，教你八招！

　　互联网营销本质：裂变营销

　　“裂变营销以传统的终端促销的加强为基础，这种裂变模式其实指的是终端市场的裂变，其核心内容是：市场开始不要全面摊开，急速发展，而要精耕细作，全力以赴进行单点突破。今日，为您剖析一下裂变营销的相关知识。”

　　01、马太效应再次加强

　　好的会越来越好，相同的内容在30万粉丝大号上发，可以带来新增粉丝3000；

　　在一个新的账号上发，带来的新增粉丝可能只有3个。新账号1年的努力成果不见得有大号一天的成果大。同时，从成本上来说，海量粉丝的大号的营销成本越来越低，低到趋近于0；新产品的营销成本越来越高，营销占据企业成本的大半，最后会拖垮整个企业。并且，悲剧的是：这样的结果短期内根本无法改变！富者愈富，贫者愈的悲剧在移动互联网时代展现的更加残酷！

　　02、内容为王的时代再次到来

　　记住，绝对不是粉丝为王，因为粉丝只是果，粉丝的因是内容。好的内容带来裂变式的传播，从而带来粉丝，从而带来客户，最终带来企业的价值。

　　03、粉丝和盈利模式并重才能活

　　1、有粉丝没后端盈利模式的平台会死亡或被贱卖

　　2、有盈利能力，没粉丝的企业一样会走向消亡

　　04、裂变营销会成为趋势

　　传统企业的营销是产品研发、渠道推广这样的路子。上文说过，营销成本会越来越高，渠道的成本也会越来越高，这条路除非你是土豪，新产品，新平台玩不起。唯有好的内容、社区、裂变，才能低成本的扩张、发展。可以这样说：移动互联网营销的本质，就是裂变营销！

　　裂变营销的定义：传播个体(企业/个人等)通过在社群(种子用户)中发布一个含有诱饵的内容，引发用户争相传播，从而达到一个用户带动身边N个(裂变)用户的目的。裂变的结果是一生十,十生百，百生千万，企业低成本获得万千粉丝，粉丝可能转化为企业终身客户，从而带来利润。

　　我们的世界变得越来越小，在农耕时代，一个村子里发生了什么事大家都知道，到了工业时代，世界变得很大，而现在，又回到了类似于农耕时代，移动互联网让世界变小了。

　　互联网给我们带来七个方面的影响：1、信息非常透明；2、信息爆炸，信息过量；3、信息很容易共享；4、信息的扩散速度很快；5、随时随地分享信息；6、搜索带来的流量很大；7、85后、90后成为消费主力。

　　与此对应，我们总结出互联网时代的八种营销打法：

　　1、人格化营销

　　信息越来越透明，我们的产品却又严重同质化，我们要做品牌的人格化营销。企业家是品牌最好的形象代言人，可以通过企业家本人的故事和情怀，或者企业经营理念来实现。

　　褚时建，原云南红塔集团老总，早年三起三落，75岁开始创业在云南的深山里种橙子。他完全可以基于人脉搞团购，但如果要做更大的市场，就要突破这种限制，所以他用社交媒体来做品牌塑造，不光讲云南高海拔地区如何适合种冰糖橙，还讲褚时建的人生态度，企业家的人格精神，即“人生总有起落，精神终可传承”，这种精神感召了很多人，通过售卖一款励志产品，他获得了巨大的品牌传播能量。发展到现在，由卖褚橙到建立一个有机农庄，还有旅游特色，这个励志故事不断放大，这就是褚时建人格魅力的彰显。

　　第二个案例是一款复古收音机。现在除了开车，大家基本上不会去听收音机了，中国胆机之父”曾德钧发现了这个窄众、细分的市场——复古收音机，于是按照上世纪30年代美国猫王时代的样式进行了手工原木再造，这款猫王主题的收音机，在京东众筹当日就突破了360万元，获得了1800台的预售。

　　如果没有企业家的情怀或故事可讲，我们可以用企业经营理念来引发用户共鸣。比如美国的活水矿泉水，在500毫升的瓶子里，永远只装一半矿泉水。这么做的出发点是基于两种情况：一种是我们开会的时候喝水，经常喝了一半就去忙别的了，水就浪费了；另外一种是，有人不想浪费水，也怕和别的水弄混，索性不喝了。这其实是一种倡导环保的品牌理念。

　　在信息透明的时代，想忽悠消费者很难，诚实的营销反而是这个时代最美好的营销。掌声谷粒有时候把难吃的大米拿出来卖，他们诚实地告诉消费者这个米不好吃的原因，比如季节、气侯的原因。如此一来，消费者会觉得这个品牌很诚实，这些做法超越了传统的做法，很有情怀和张力。另外，他们把农户生产的大米包装成学校用的“自然作业本”的形态，体现了稻米品牌与土地重修旧好的学习机会，整个品牌充满了人文的自信美。

　　如何打造品牌的人格化？我的观点是回到原点。各位企业主可以问问自己：1、世界为什么需要你做的商品？2、你解决了什么样的问题？3、顾客为什么要买你？4、你如何为世界带来积极的不同？这些都是你的初心，就是你的情怀。

　　2、视觉营销

　　互联网时代，信息过量，产品又同质化，怎么办呢？做视觉营销。在海量的信息中，通过视觉冲击，让用户一眼识别出你是谁。

　　第一个案例是三只松鼠。主要卖坚果，目前是网购食品企业的老大，去年双十一销售额2.66亿，现在估值40个亿。针对年轻人的偏好，用很萌的三只松鼠来做品牌形象，并把卖萌的客服文化注入跟客户的沟通中，比如客服叫鼠小美、鼠小贱、鼠小酷，称客户为主人，包装里配了很多小夹子、小纸袋这些很贴心的东西，这就是符号化的品牌形象。

　　第二个案例是小熊电器。作为纯电商的一个电器品牌，它只做电器里的小品类，比如酸奶机、豆芽机、面包机。当时取名字的时候，传统企业起名美的、苏泊尔、九阳什么的，但这个老板想，这个时代大家都希望“小”,小米、小狗，这些都是平民化的形象，很有亲和力，于是，他给自己新创的品牌取名“小熊”，它的形象也很萌。这种卡通形象的演绎，其实也是回应这个时代的变化。

　　3、品质营销

　　你跟85后、90后的年轻消费者讲性价比是不够的，他们愿意接受更高的价格，所以越是做电商，产品力越重要。如何让大家觉得你是靠谱的呢？做品质营销。

　　有一个包包品牌是卖真皮女包，价格要比同行贵两百块，所以要给消费者一个溢价的理由。其实女人买包就看两点：一是风格，二是材质。这个品牌真皮色彩丰富，比较时尚、简约，没有复杂的配件，我们给他的商品定位就是轻经典；其次看材质，真皮代表着品质和档次，针对网络真皮包包鱼龙混杂的消费环境，所以合起来就是绝对真皮艺术。如何证明网购卖的包是真皮的呢？我们对皮料、配件做了详细的说明，你披露得越详细，消费者对你的信任度就越高。

　　4、懒人营销

　　当信息可以即时共享，社会闲散资源又越来越多，人们工作压力太大，生活越来越懒，所以我们要做懒人营销。

　　物质的过剩加上时间的过剩，人们8小时工作，8小时睡觉，8小时做我们想做的事，我们喜欢消费，也喜欢创造和分享， 分享群体足够大，小概率事件变为确定性事件，这让我们有机会重构消费场景。最经典的场景都出现在服务行业，比如Uber、嘀嘀，包括传统的零售门店，像优衣库线上和线下的打通，包括房产、汽车、二手车、外卖、生鲜O2O、预定、社区，这些基本上是满足懒人的生活。最经典的案例就是Uber了，大家的私家车比较多，Uber重新连接了乘客和司机，重构了日常出行的消费场景。

　　5、正能量营销

　　信息扩散的速度越来越快，人们的社会责任感越来越强，品牌要做正能量营销。

　　雕牌，一直致力于中国家文化的品牌正能量营销，1998年，中国大量工人下岗，我们当时提出“只选对的、不买贵的”，广告语是“妈妈我能帮你干活了”。过去五六年，雕牌没有什么声音，他面临的挑战是，离年轻的80后妈妈太远，形象老化。我们调研后发现，新时代家庭关系中，有三个核心的关系，一是新时代的夫妻关系，二是新时代的婆媳关系，三是新时代的亲子关系。新时代的夫妻关系由男主外女主内变成了平等的尊重、婆媳关系的敌对隔阂变成了相互欣赏、亲子关系由小孩是父母的附属品到小伙伴。

　　我们发现，年轻小夫妻一方面追求家庭关系的和谐，一方面又很有个性，并且在经营家庭关系上经验不足，今年3月8号，我们在全国五大城市38辆地铁上，发布了80个中国新一代年轻家庭的家庭观念，比如“要想老婆皱纹少，多做家务少争吵”、“用心聆听爸妈的唠叨会变成中国的好声音”、“给孩子买名牌不如陪他撕名牌”、“明明可以靠脸吃饭，偏要回家带娃喂饭”，“细菌不可怕，失去对世界的好奇才可怕”等等，这些新的家庭观念，获得了80后的极大共鸣。最终，这场整合传播得到了70多家主流媒体的主动报道，品牌获得了很高的曝光度。

　　6、粉丝营销

　　信息扩散的速度越来越快，人们的空闲时间越来越多，有一种营销方式大家都知道，却没有深入理解，就是粉丝营销。

　　做粉丝营销就是打造一个平台，让用户自己交流。我们需要做的是发动粉丝来参与品牌，不要担心把自己的弱点暴露出来，真正的创新是从用户开始的，我们要开诚布公地和用户交流，并采用人人协作的方式。什么叫社群？社群就是一个大家互相帮助的地方。品牌做粉丝营销的时候不要那么功利，我们要实现从内容为王到对话为王的转变，我们要让用户和品牌对话，让用户和用户之间对话，这样用户才会有强烈的参与感，我们才知道用户真正的抱怨。有时候人们买的不是一件商品，而是一张门票，通过这张门票去找到有相同爱好、生活方式接近的一群人，我们要深刻理解粉丝营销背后的意义。

　　正和岛岛亲、芬尼克兹创始人宗毅，一个做工业产品的2B企业，这样的企业能做粉丝吗？怎么做？2014年，宗毅决定自建一条从北京到广州的南北电动车充电之路，一路宣讲一路免费捐建充电桩，以别开生面的方式成功开辟了中国首个南北充电之路。他的粉丝平台就叫“芬尼粉丝走天下”，每隔一段时间，“芬尼粉丝走天下”都会到世界各地做免费的环保旅游，同时，基于企业的商业模式创新，芬尼把这个模式变成了与粉丝互动的一个平台，创建与粉丝互动的另一个阵地“创业嗨聊会”。他的粉丝不仅是用户，也可以是员工、媒体，甚至经销商，粉丝转介绍率高达12%。所以，第一挖掘品牌独特的基因，其实每个品牌都有值得与粉丝互动的闪光点，只是我们自己没有发现；第二不要窄众地将粉丝定义为消费者。

　　7、痛点营销

　　你们有没有发现，人们对于负面的东西传播的速度非常快，这个时候，营销的机会就来了，这就是痛点营销。

　　推动你创新的是生气的客户，抱怨最多的地方就是商机最多的地方。怎么聆听抱怨呢？找天使用户，比如一百个种子用户，看这些用户有什么特点，听他们有怎样的抱怨。

　　广西有一个企业是做超声清洁牙齿机器的，怎么聆听用户的抱怨呢？他们找了20位牙医，专门谈在使用这个超声洁牙机给客户清洗牙齿的过程中有哪些痛点，这个案例非常典型，想抓住用户痛点，首先要找到核心的天使用户。

　　怎么抓用户痛点呢？一个叫大象的安全套品牌，只在网上销售，而且只有一款产品，除了解决常规的痛点要“薄”之外，它还解决了两个痛点：一是单手打开，二是它可以保证让你不戴反，因为他发现每年有一千万人，因为戴反了安全套而意外怀孕，于是他用了一种创新的流油盒设计，自动正向，避免戴反，主打“世界上最安全的套”，他认真研究了这个市场，基于客户的痛点，做出了产品创新。

　　8、娱乐营销

　　当信息可以被即时分享，人们的工作压力又越来越大，这时候我们的营销机会就是做娱乐营销。在产品过剩的时代，人们会因为喜欢而非必要去消费，因此娱乐的价值构成了产品溢价的一部分。

　　冯小刚前两年由于个人情怀，拍了悲壮的《1942》，投资两个亿，卖出了3.64亿，票房惨败，经过反省，他很快推出《私人定制》，获得了7.1亿的票房，所以，现在的观众不想看那些沉重的东西，一切消费体验都娱乐化，现在很火的直播也是如此。