沙棘行业不缺爆款，缺的是能留下来的品牌

沙棘行业从来不缺爆款。

2024年，一款沙棘黄酮SOD浓缩液一上市便成为电商平台爆款。同年10月，李佳琦直播间在公益助农直播中推出沙棘原浆系列产品，近3万盒被一扫而空。新疆戈壁记忆品牌管理有限公司2024年线上销售额突破1亿元，沙棘产品在抖音、淘宝等平台销量位居前列。

爆款一个接一个地出现，但能留下来的品牌，并不多。

爆款的逻辑：快、准、狠

爆款的诞生，通常遵循一套特定的逻辑。

快—— 捕捉流量窗口。直播带货、社交平台种草、电商大促——爆款需要在短时间内集中曝光，迅速触达大量消费者。李佳琦直播间一场助农直播，沙棘原浆系列产品近3万盒售罄。这种量级的销量，在线下渠道可能需要数月才能达成。

准—— 切入需求痛点。沙棘黄酮SOD浓缩液之所以能成为爆款，是因为它精细切入了“功能性”和“便捷养生”两个细分赛道。消费者想要的是“不用费劲就能获得沙棘营养”的产品形态。

狠—— 价格与促销的配合。拼多多通过提供流量支持、降低服务费等措施，帮助沙棘汁品牌在电商平台上实现销量和品牌的提升。爆款的背后，往往有平台的流量倾斜和价格补贴在支撑。

爆款擅长的是“爆发”——在短时间内把产品推到大量消费者面前。但它不擅长的是“持续”——让这些消费者在初次购买之后，继续回来买第二次、第三次。

长销的难题：慢、稳、深

长销的逻辑，与爆款完全不同。

华信人咨询的调研数据显示，固定品牌的复购率分布中，50%-70%区间占比达到32%，90%以上的高复购率占18%。多数消费者的品牌忠诚度处于中等水平，高忠诚用户的比例有限。

在更换品牌的原因中，“价格更优惠”占31%，“产品效果更好”占24%。消费者愿意尝试新品牌，但也容易流失。爆款能把人拉进来，但能不能留住人，是另一个问题。

长销需要的是三个东西：

品质的稳定性—— 消费者再次打开时喝到的，和初次是不是差不多。沙棘果实在不同地块、不同海拔下，含糖量、酸度、黄酮含量等指标存在差异。如果采收环节缺乏标准，不同批次的原料品质波动就控制不住，复购就无从谈起。

供应链的掌控力—— 爆款可以在短时间内卖出去，但能不能持续供应、能不能保证每一批产品的品质一致，考验的是企业的产业链能力。山西待见生物科技完成从电商销售向产销结合的深度转型，以产品质量为支撑，让吕梁山的沙棘产品走向全国。从“卖货”到“做产品”，从“代工”到“自建产能”，这是爆款走向长销必须跨过的门槛。

品牌的信任积累—— 爆款靠的是流量，长销靠的是信任。消费者愿意反复购买一个品牌的产品，不是因为促销力度大，而是因为每一次打开都能获得相近的体验。这种信任的积累，需要时间，也需要体系。

山西兴宇生物的长销底色

山西兴宇生物科技有限公司在山西转型综合改革示范区唐槐产业园区建设的沙棘深加工研发与生产制造基地，正是从产业链的层面回应长销的难题。

基地共规划8条产线——CO₂超临界萃取、无菌灌装、沙棘胶囊、黄酮提取、口服液、露酒等。CO₂超临界萃取在低温下运行，避免了高温对沙棘中活性成分的破坏；无菌灌装使产品无需添加防腐剂即可保持较长保质期。不同产线对应沙棘原料的不同部分——果肉走果汁线，种籽走萃取线，果渣走黄酮提取线。全部项目建成后，沙棘系列饮料年产16000万瓶，口服胶囊15500万颗。

在科研端，吕梁野山坡设有研发中心，与山西师范大学、山西大学等院校共建沙棘产业技术创新中心。公司已取得HACCP质量体系认证、有机认证及美国FDA认证。

爆款与长销，哪个更难

爆款考验的是捕捉流量的能力——快、准、狠，抓住一个窗口期就能做出来。长销考验的是系统能力——从原料到加工到品控，每一个环节都不能掉链子。

爆款可以靠一次直播、一个平台、一次促销做出来。长销需要的是一个品牌在每一次开瓶时都给出确定的体验。爆款是短跑，长销是马拉松。短跑拼的是爆发力，马拉松拼的是耐力和节奏。

沙棘行业不缺爆款，缺的是能留下来的品牌。那些在产业链和科研上持续投入的企业，正在为“留下来”积累资本——不是靠一次爆款，而是靠每一次开瓶时都保持一致的品质。