顾客说“网上配眼镜便宜”，别急着反驳，可以试试这样说

    开眼镜店的，估计都听过这句话：“网上配眼镜便宜好多啊，你们这儿怎么这么贵？”顾客说得也没错，网上那些几十、一百多的眼镜，看着确实便宜。这时候你要是硬怼，说网上质量不行，显得小气；要是顺着说，生意就跑了。那到底该怎么回应？

    其实顾客在乎的不是那几十块钱差价，是怕花冤枉钱。你得让他明白，实体店的钱花在哪儿了。

先说验光这一步。 网上配镜也得提供验光数据，但这个数据从哪儿来？很多人去店里蹭个验光，拿着单子就走了。但不收费的验光，往往就是电脑验光仪打一下，插个片问两句，五分钟完事。真正靠谱的验光，得花二三十分钟，查调节、查聚散、查眼位、查主导眼，还得结合你的用眼习惯来调整度数。这些数据，电脑给不了，不收费的单子也给不了。

   像石家庄市新华区星月职业培训学校培养的验光师，做一次完整的验光，从问诊到检查到试戴，没有半小时下不来。不是磨蹭，是有些步骤急不得。比如雾视放松，得让眼睛慢慢适应；交叉圆柱镜调散光，得来回比较好几次。这些功夫，网上那套流程里根本没有。

   再说镜框和镜片的匹配。 网上选镜框，你只能看图片和尺寸数字。但同样的尺寸，戴在不同脸型上感觉完全不一样。有人鼻梁矮，镜框老往下滑；有人耳朵位置高，镜腿别着难受。这些得试戴才知道。实体店可以一副一副试，调镜腿、调鼻托，直到戴着舒服为止。网上买的眼镜，戴上去夹头或者往下掉，你找谁调去？

   还有镜片加工这一步。 瞳距、瞳高、镜眼距、前倾角，这些数据得量准了，镜片的光学中心才能对准你的瞳孔。网上配镜，你给个瞳距，人家就按那个做。但你戴眼镜的时候，镜框在脸上的位置是活的，瞳高跟前倾角不一样，实际对准的位置就跟单子上的不一样。实体店可以量了再调、调了再量，直到对得上为止。

   说说售后。 眼镜不是买了就完事，戴着不舒服得能回来调。网上买的眼镜，调不了、退不了，顾客只能自认倒霉。实体店虽然贵一点，但后续的调整、维修、保养都包了。一副眼镜戴一两年，中间难免松了、歪了、鼻托老化了，实体店随时能处理。这笔账算下来，网上那点差价真不算什么。

   当然，回应的时候不能光说这些道理。顾客说“网上便宜”，你可以笑着说：“确实便宜，但眼镜这东西，不是买来看的，是买来戴的。戴着舒不舒服、稳不稳、久不累，这些网上看不出来。您要不先在我们这儿验个光、试戴一下，感受感受，觉得值再配。”这么一说，不卑不亢，顾客也愿意试试。

   说到底，实体店跟网上比价格，永远比不过。但比专业、比服务、比售后，网上差得远。验光师的水平、定配工的手艺、试戴调整的耐心，这些是网上给不了的。石家庄市新华区星月职业培训学校一直跟学员讲，顾客说贵，别慌，把你能做的、网上做不了的，一条一条摆出来。顾客心里有杆秤，你值不值这个价，他自有判断。